Le principali strategie negoziali

Le strategie negoziali per risolvere il conflitto

L’ arte del saper utilizzare le strategie negoziali consiste nel creare valore e contemporaneamente fare in modo che alla creazione di quel valore partecipi anche la controparte.

La negoziazione viene oggi definita come un processo attraverso il quale due o più parti cercano di raggiungere un’intesa che si traduca in una soluzione appagante dei bisogni individuali, sulla base di una vicendevole volontà di scambio volta a trovare una risoluzione ad un problema condiviso da tutti.


Il terreno della negoziazione è, quindi, una situazione di conflitto, di contrasto, di posizioni differenti, dove ognuno si attiva per tutelare i propri interessi ma secondo un’ottica di mutuo vantaggio.


Risorsa fondamentale della negoziazione, infatti, è la capacità degli attori
coinvolti di cogliere e intuire non solo i benefici personali ma anche quelli
della controparte.
L’ azione negoziale così si evolve nella consapevolezza che trovare un punto di aggregazione tra le variegate esigenze particolari, prevede una costante cura nel coltivare un clima collaborativo e cooperativo, sostenuto da parziali rinunce individuali per essere finalizzato a valorizzare i profitti reciproci.
Negoziazione, in quest’ accezione, è un sistema relazionale in divenire che, in un progetto di costruzione e ricostruzione delle dinamiche interpersonali, trascende le priorità singolari per creare uno spazio comune, risultato della mediazione plurale.

Mediare nel contesto delle strategie negoziali


Mediare nel contesto negoziale significa agevolare i canali della comunicazione affinché gli interlocutori siano disponibili a trovare un accordo teso a trasformare le contrapposte istanze individuali seguendo un approccio dinamico – evolutivo che integri e renda complementare l’obiettivo finale.


La dimensione di progettualità dell’iter negoziale e di provvisorietà delle
relative mete raggiunte si estrinseca nei PROCESSI DI GOVERNANCE
LOCALE dove un intreccio di variabili umane, tecniche, economiche, sociali
suggeriscono strategie e processi negoziali fondati su una contrattazione
quotidiana al fine di governare la disomogeneità, l’ alterità e l’ incertezza
proprie dell’ assetto strutturale.


Nell’ analisi accademica sui possibili approcci negoziali emergono fondamentalmente due approcci:

  • L’ approccio distributivo in cui le parti cercano di spuntare vantaggi unilaterali, tendendo in sostanza ad accaparrarsi una fetta più grande possibile della “torta” in gioco (a scapito naturalmente delle controparti);
  • L’ approccio integrativo in cui le parti ricercano accordi che massimizzino il ritorno per entrambe, lavorando in partnership per aumentare il più possibile le dimensioni della “torta”.


In tutte le situazioni in cui la negoziazione deve essere risolta mantenendo rapporti positivi di lungo periodo con la controparte è opportuno imboccare un percorso integrativo, mentre in tutti quei casi in cui la negoziazione ha caratteristiche one-shot e non si individuano opportunità integrative è meglio entrare in una contrattazione distributiva.


I migliori negoziatori riescono ad entrare in sintonia con la controparte attraverso un approccio empatico. Molte volte, infatti, è sufficiente rispecchiare il comportamento non verbale o pre verbale per conquistare la fiducia e quindi l’apertura di controparte. Altra abilità dei negoziatori è sicuramente l’ascolto attivo ovvero la capacità di far sentire l’altro accettato, magari attraverso la tecnica di parafrasare in modo acritico quello che la controparte ha appena comunicato.


Il negoziatore che ha conquistato credibilità attraverso l’empatia e la capacità di ascolto può spingersi ad adottare una delle strategie comunicative più efficaci: la domanda.


I negoziatori di successo dedicano alle domande il 21,3% dei loro atti comunicativi!


INDICATORI POSITIVI del bravo professionista delle strategie negoziali:

  • E’ in grado di far accordare le persone e di raggiungere intese con gli altri, attenuando e/o prevenendo eventuali conflitti.
  • Opera affinché gli accordi tra le parti siano espliciti.
  • Si adopera per costruire e mantenere un clima favorevole al confronto.
  • Possiede sufficiente equilibrio emotivo che gli permette di tollerare le situazioni conflittuali.
  • Sa inglobare nel suo obiettivo anche gli obiettivi degli interlocutori individuando i punti di convergenza.
  • Si impegna a motivare le sue decisioni e renderle chiare anche alla persone che mostrano riluttanza o difficoltà ad accettarle.
  • Convince ed influenza gli altri per la ragionevolezza delle proposte e la qualità dei contenuti.


INDICATORI NEGATIVI delle strategie negoziali:

  • Tende a scontrarsi con gli altri, aumentando la distanza tra le varie posizioni.
  • Non è trasparente nel definire accordi.
  • Non agevola la creazione e lo sviluppo di un clima distensivo (utilizza modalità troppo dirette o svalutative).
  • Vive con disagio le situazioni conflittuali.
  • Rimane ancorato alla propria posizione non ricercando punti di incontro.
  • Non si preoccupa di convincere gli altri della validità delle scelte eventualmente operate.
  • Formula proposte non sufficientemente argomentate, convincenti e praticabili.


GLI ESPERTI DI STRATEGIE NEGOZIALI:

Evitano:

  • Comportamenti irritanti
  • Contro-proposte
  • Spirali (attacco-difesa)
  • Molte argomentazioni

Usano:

  • Anticipazione salvo il disaccordo
  • Verifica comprensione e riassunto
  • Molte domande
  • Commentare le sensazioni”

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